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无论是国内展还是国外展,做出展前的准备是非常非常必要的!

2015-05-31 16:22:07 来源: 字号:【

展会前要准备的工作很多,要了解市场情况、了解客户、了解竞争对手的发展情况。不仅在展会上要吸引客户,在展会前吸引客户也是一项很重要的工作!

     一、邀请买家

     邀请老客户去参观和洽谈
     参加展会是一年一次非常难得的机会,利用这次机会与老客户见面也是非常明智的,所以一定要给老客户发邀请函去你们摊位参观,尤其是在展会当地的买家。
     在展会开始前,必须通过网络公布或发放正式邀请函等手段通知公司的新老客户。该项工作应当在展会开始前1个月内完成。邀请的方式同样适用于公司的目标客户和潜在客户。
     如客户对公司的邀请做出反应的,则应该尽快确定对方的信息:如对方行程、参展代表的姓名、有无前期合作、具体操作的业务人员、历次的报价清单、合作中存在的问题以及
本公司希望向其推荐的新产品信息等。以上信息应当整理成文件形式,出席展会的业务员必须大概的了解,以便在展会现场接洽客户时使用。
     对未作出反应的客户,则需要由负责该客户的业务员在临出发前二周或者一周的时候发送EMAIL,通知客户公司的具体行程安排,以及在此期间出现销售方面情况的应急处理等
内容。旨在体现公司对客户的尊重,同时也再一次提醒客户展会的时间(有些客户本身可能出席展会,但未必会通知厂方。两次的通知提醒应当能使其对工厂的展位号等情况加深印象。)
调查:调查本身源于公司业务人员的销售习惯和平时的积累,国内的一些大型企业在出席展会时因有专门的人员负责管理该项事务,因此会对展会的各方面信息有详实的调查记录。关
于这点,贵司可参考使用。建议贵司在展会前夕对该界展会的前三次会议情况做一下调查,制作表格或者点状图表等可分析得出以下情况:
     1、展会规模和发展走向。
     2、该展会中同类企业(最好为同类产品)的情况。
     3、设法获取以前出席过该展会的大客户名单。
     4、设定目标客户。由于中国"世界工厂"的定位逐渐成熟,一些国外大型的品牌产品生产企业迫与成本、人工等因素的考虑,近年来除自行设计开发产品外也倾向与在中国建立
OEM 合作关系。因此在会前能分析调查知名大企业的详实情况,会帮助企业在会展现场抓住一些意想不到的大客户资源。
     二、准备样品
     要挑选有代表性的产品(一般来说是代表公司最高工艺水平的产品)在展会上进行展示,还要有详细的产品说明与介绍,必要的客户可以把详细资料给他,这样给客户的印象是
专业。另外要注重产品的外观,想办法吸引买家眼球,如果说外观没有什么特点的话,你要保持外观的整洁、光泽度,以及展位样品的摆放。
     样品摆放技巧:原则上是,新产品--老产品;主推--副推。如有比较知名的OEM 合作伙伴的商标的产品,可以带一个,但切记不能放在太醒目的位置,若隐若现即可。大忌是被
该合作伙伴看到。
     另外样品上一定要贴产品标签与型号,还有自己公司的联系方式,以便有客户索取样品时提供足够的信息让他回去参考并联系。
     三、对自己产品,生产线,原材料及设备等进行详细学习,以备在买家面前的专业体现。
     四、提前一个半月准备样品册、名片及广告画。准备广告画的同时就设计展台的搭建。
     五、展会需要用到的文具,便签,订书机,钉子,塑料胶布,剪刀,夹子,电源插座,笔、笔记本,计算器甚至一次性纸杯等。
     六、当地的住宿交通等,展会布置,客人有可能问到的问题,展会礼仪,各国客人的习惯,如何与客人搭讪,如何索要名片等细节问题。

                     参展业务员前期培训的必要性
    作为公司长期发展的考虑,每年为员工设定一定培训课程是必要的。展会前的人员培训主要针对公司的销售人员进行。行之有销的方法之一是请教公司关系较好地国外客户,特别是能
到公司参观有一定时间逗留的客户。西方国家的展会较我国成熟,且外贸人员往往从事该专业的时间较长,拥有丰富地参展实战经验,值得我们借鉴和学习。同时也能让公司的销售人员直
接接受一次来自国外的免费培训,另外也能促进公司与该客户的感情交流。

    个人认为,出席展会的销售员应注意以下几点的培训:
    A、出席展会的销售员必须对产品的性能,功用,特点和最大卖点有一定的掌握。
    B、技术信息:作为销售人员必须对产品的技术信息有一定的了解,但不要求每个业务员必须精通。遇到难以回答的问题,最佳的答案是SORRY,然后直截了当的告诉客户,这些问题属于
技术人员管理的范畴,可以在回公司以后给于答复。这样比不懂装懂或者无意识中给了客户错误的信息要好。
    C、仪容和着装:在公司有条件并有充分准备的情况下,尽量为员工提供统一的着装。女士以深色套装,高跟鞋,适度的化淡为宜;男士深色西服并打领带。接待时女士应该在前台周围
或者展位靠前的位置,决定性谈判应当尽量以男士出面。
    D、标准表情:西方的基础礼节是保持微笑以及在交谈时注视对方的眼睛。尽管这一点上每一个外贸人都已经熟知,但真正能做好的为数不多。请切记展会是展示公司形象的重要时机,
销售人员的良好素养能给客户留下深刻地印象。
    E、接待等级:之前受一位合作多年的客户传授,合格的展会接待人员应当在客户将目光停留在本公司产品第三秒时开始你的接待服务。个人觉得对这一类客户,可以抱以微笑示意,
这样无论对方是否对你的产品感兴趣都不会令销售员本身感到尴尬,同时也能锻炼你的亲合能力。但当客户停下来索取资料或者提出问题时,你的真正接待任务便开始了。合格地销售人员
应当能在短时间内判断出客户感兴趣的产品,以及购买的基本诚意。这些信息可以通过问答或者从该客户的名片和资料中获取。接待的等级是指:当一个客户与你交谈时,请注意"仅站在门
口交谈","请到展位内参观","坐下来交谈"这分别代表三个不同的程式和客户等级。由于会展现场人员众多,接待时间有限,而且个人交谈时出于礼节不能中断交谈接待另一位客户,如需
要进行"坐下来交谈"的客户,至少是销售人员认为较有开发价值的人选。
    F、谈判技巧。在短暂的谈判过程中,销售员的任务除了向客户介绍产品、发放资料外,另一个重要的任务是尽可能多的了解对方的"底细"。我习惯用提问的方式获取客户信息,对擅长
交谈的客户也可用"倾听"取代说教式的推销。在现场与客户交谈的内容必须要详细记录下来。
中国的古训"好记性不如烂笔头",最简单的方法是准备一本笔记本,订书机。将你听到的信息记录下来后在信息旁边订上客户的名片。并要求写明日期和客户编号。另外提供我以前用过的
客户信息记录表的格式,贵司也可参考使用。
    G、报价。必须注意展会中有相当一部分客户其实是抱着比较价格比较的态度出席的。一般大企业或者国外的参展商从不会轻易报价给客户,对此客户也是能够理解的。所以当你根据自
己的判断得出该客户没有什么开发价值时,可以直接告诉他"NO PRICE,BECAUSE IN EXHIBITION"然后跟他说如果对某件产品感兴趣可以会后用EMAIL 询价。
    H、其他加印象分的小手段:
    A)合影留念。对于谈的比较好的客户可以要求他跟你合影留念,并在展会结束后用EMAIL发给他一份。拍摄的关键是尽可能拍到公司产品或者LOGO 等显着标志,这样使客户将来一看到
照片便能想起这个公司。
    B)廉价小礼物。有公司LOGO 和名字的,或者有中国特色的小礼物。比如中国结等等。当然最好适用于国外展会,此外必须注意各国的不同风俗,比如某些派系的伊斯兰教徒对红色的
饰物有些敏感。
    C)随带正规格式的报价单和PI,如果遇到当场下订单的客户,相信会对贵司的做法大加赞赏。
    D)叫的出老客户的名字(包括从前在展会遇到过,有过沟通但从未下过定单的客户。)这类客户极有可能本身对贵公司的产品感兴趣,但因为某些原因:如价格或者已经有过同类合作
者等因素而没有成为真正客户。要知道如何"打劫"其他公司的客户资源也是成熟业务员的基本技能。



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